Dynamics 365 Umsatz
Ein „ CRM “, den Ihre Verkäufer ausfüllen, ist kein „ CRM “. Er ist das Gegenteil davon.Die Pipeline muss sich aus dem bestehenden Material speisen – einer versendeten E-Mail, einer abgehaltenen Besprechung, einem viermal geöffneten, aber unbeantworteten Angebot – und dem Vertriebsmitarbeiter eine Entscheidung liefern , kein Formular. Genau das richten wir ein, und genau das macht den Unterschied zwischen einem genutzten CRM und einem aufgegebenen CRM aus.
Drei Dinge, die jeder Vertriebsleiter schon einmal erlebt hat
Das hat nichts mit der derzeitigen Software zu tun. Der Grund dafür ist, dass die Vertriebsarbeit überall Informationen erzeugt, die von niemandem erfasst werden.
Die Pipeline läuft in zwei Köpfen und einer Tabellenkalkulation
Die Datei ist am Tag vor der Ausschusssitzung auf dem neuesten Stand, den Rest des Monats jedoch nicht. In der Zwischenzeit befindet sich die einzige zuverlässige Version im Kopf von zwei Personen.
An dem Tag, an dem eine der beiden ausfällt, ist das Unternehmen wie blind.
Eine Prognose ist eine Einschätzung
Wir bitten um die Prognose für das Quartal. Jeder passt seine Prozentsätze auf seine Weise an, und niemand kann sagen, warum ein Geschäft bei 70 % statt bei 40 % liegt.
Man korrigiert nach Gefühl und entdeckt den Fehler erst am letzten Tag.
Die Bearbeitung eines Antrags dauert eine Woche
Ein Vertriebsmitarbeiter verlässt das Unternehmen. Seine Korrespondenz befindet sich in seinem Postfach, seine ausgehandelten Konditionen in einer lokalen Datei, und was er versprochen hat, ist nirgendwo festgehalten.
Der Kunde hingegen erinnert sich noch genau daran.
CRM, Dynamics CRM, Sales: dasselbe Thema
Drei Namen tauchen im Zusammenhang mit ein und derselben Sache auf, und der erste Gedanke ist, zu glauben, es handele sich um drei verschiedene Produkte. Hier erfahren Sie, wie Sie sich in 30 Sekunden einen Überblick verschaffen können.
Der Name eines Berufs, nicht einer Software: die Pflege der Beziehungen zu den Kunden und die Verwaltung der laufenden Geschäfte. Alle unten aufgeführten Produkte dienen diesem Zweck.
Der frühere Name der Produktreihe, den Microsoft 2016 aufgegeben hat. Viele verwenden ihn immer noch, was jedoch keine Auswirkungen hat: Es handelt sich um dieselbe Produktfamilie.
Der aktuelle Name der Vertriebs-App. Es handelt sich um die App, um die es auf dieser Seite geht.
Kundendienst, Kontaktzentrum und Marketing sind separate Anwendungen, die auf derselben Basis laufen. Man kann auch nur eine davon nutzen.
Was sich für einen Vertriebsmitarbeiter ändert
Sechs Punkte, aus der Sicht des Verkäufers geschrieben. Kein einziger davon beginnt mit „Erfassen“.
Die Pipeline versorgt sich selbst
Austausch von E-Mails, abgehaltene Termine, versandte Angebote, geöffnete Dokumente: Was bereits vorliegt, fließt in den Fall ein. Der Vertriebsmitarbeiter bestätigt dies, er schreibt es nicht noch einmal ab.
Wen soll ich heute Vormittag zurückrufen?
Die Angelegenheiten werden nach dem sortiert, was sich tut: Ein Angebot, das viermal durchgesehen wurde, hat Vorrang vor einem Vorgang, bei dem seit drei Wochen nichts mehr passiert ist. Die Tagesliste stellt sich von selbst zusammen.
Die gesamte Kundenübersicht auf einem Bildschirm
Aufgegebene Bestellungen, offene Rechnungen, laufende Reklamationen, Umtauschvorgänge der letzten sechs Monate. Sie müssen vor jedem Besuch nicht mehr den „ERP “ und den gemeinsamen Ordner öffnen.
Der Kostenvoranschlag geht von demselben Ort aus
Katalog, Preise, genehmigte Rabatte und genehmigungsbezogene Freigabe in der Anwendung. Das Angebot wird zu einem nachverfolgbaren Objekt und ist kein Dokument mehr, das in einem gemeinsamen Ordner untergeht.
Eine Zahl, die zwei Personen finden
Die Meilensteine sind schriftlich festgelegt: Man weiß, was erreicht sein muss, um zum nächsten überzugehen. Die Prognose ist nun keine interne Verhandlungssache mehr.
Ein Weggang bedeutet nicht mehr, dass der Kunde verloren geht
Die Geschichte, die Rahmenbedingungen und die Verpflichtungen sind in dem Fall verankert. Der Nachfolger erfasst in einer Stunde, wofür man früher eine Woche gebraucht hätte, um es nachzuvollziehen.
Woher kommt das, was die Pipeline füllt?
Links: Was bereits jeden Tag geschieht, ohne dass es jemand bemerkt. Rechts: Was der Vertriebsmitarbeiter im Gegenzug erhält: eine Maßnahme und deren Begründung.
Die Zahlen geben eine Größenordnung an, sind aber kein Versprechen hinsichtlich der Konversionsrate. Das Diagramm verdeutlicht lediglich die Richtung des Informationsflusses: Die Informationen fließen von selbst nach oben, die Entscheidung fließt wieder nach unten.
Was wir tun und in welcher Reihenfolge
Die Installation der Anwendung dauert einen Tag. Ausschlaggebend für das Ergebnis sind die folgenden fünf Punkte – wobei der vierte Punkt mehr Gewicht hat als die ersten drei zusammen.
Ihr Vertriebsprozess, so wie er ist
Nicht das aus dem Qualitätshandbuch, sondern das, was Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich anwenden. Wir verfolgen zwei oder drei reale Fälle von Anfang bis Ende und leiten daraus die einzelnen Schritte ab, wobei für jeden Schritt festgelegt wird, was erreicht sein muss, um zum nächsten überzugehen.
Es ist diese schriftliche Definition, die die Vorhersage reproduzierbar macht.
Die Daten: Konten, Kontakte, Produkte, Preise
Übernahme des Bestands einschließlich Bereinigung, Katalog und Preislisten, Rabatt- und Freigaberegeln. Wir weisen Sie darauf hin, was nicht ordnungsgemäß übernommen werden kann, anstatt es stillschweigend zu übernehmen.
Die Anbindung an das „ERP “ und an das E-Mail-System
Dadurch füllt sich die Pipeline ganz von selbst: E-Mail und Kalender auf der einen Seite, das „ERP “ auf der anderen Seite für Bestellungen, Rechnungen und offene Posten.
In beide Richtungen, soweit möglich: Eine im „ CRM “ unterzeichnete Bestellung muss im „ERP “ ohne erneute Eingabe eintreffen.
Die Adoption – das Einzige, was wirklich zählt
Ein technisch einwandfreies „ CRM “, das niemand öffnet, ist ein völliger Fehlschlag. Wir beschränken die Bildschirmanzeigen auf das Nötigste, entfernen Felder, die niemand jemals lesen wird, und schulen unsere Mitarbeiter je nach Tätigkeitsbereich.
Dann bleiben wir: Entscheidend sind die zweite und dritte Woche, nicht der Tag der Inbetriebnahme.
Der Erhalt
Die Sortimente entwickeln sich weiter, die Vertriebsgebiete ändern sich, durch eine Übernahme verdoppelt sich die Anzahl der Konten. Ohne Überarbeitung werden die Bildschirme überladen, und die Auslastungsrate sinkt.
Wie lange, ganz ehrlich?
Spannen, basierend auf einer klar formulierten Annahme. Diese werden angepasst, sobald wir Ihre kennen.
Die Annahme: ein Team aus zehn bis zwanzig Vertriebsmitarbeitern, ein einziger Vertriebsprozess, die Übernahme aus einem bestehenden „ CRM “ oder einer Tabellenkalkulation, ein zugängliches „ ERP “ und ein Vertriebsleiter, der einen halben Tag pro Woche zur Verfügung steht. Jede Abweichung verschiebt die Spannen, und wir werden Ihnen sagen, in welche Richtung.
Bildausschnitt
Der eigentliche Prozess, die einzelnen Schritte, die Rollen und der festgelegte Umfang.
Einrichtung und Übernahme
Bildschirme, Katalog, Rechte, übernommene und geprüfte Daten.
Anschlüsse
E-Mail, Kalender, ERP. Tests mit echten Fällen.
Umstellung und Einführung
Schulung, Inbetriebnahme, Bereitschaftsdienst, Nutzungsmessung.
Neun bis dreizehn Wochen zwischen dem ersten Termin und der Aufnahme in die Pipeline im Tool. Eine umfangreiche Datenübernahme oder mehrere separate Vertriebsprozesse verlängern die zweite Phase, die anderen Phasen selten.
Der Füllgrad ist kein Problem des Werkzeugs. Es ist ein Konstruktionsproblem.
Ein Formular mit zwanzig Feldern ergibt null
Jedes Feld, das „für alle Fälle“ hinzugefügt wird, kostet bei jeder Eingabe ein paar Sekunden, und diese Sekunden entscheiden nach drei Wochen darüber, ob das Tool genutzt oder umgangen wird.
Ein Vertriebsmitarbeiter versteht die Unternehmensführung nicht
Er begreift, ob ihm das noch am selben Tag einen Dienst erweist. Die Frage lautet also nicht „Was wollen wir wissen?“, sondern „Was bieten wir ihm im Gegenzug an?“.
Genau darin besteht unsere Arbeit
Die Installation der Anwendung dauert einen Tag. Zu entscheiden, welche Angaben nicht abgefragt werden sollen, und diese Entscheidung gegenüber denjenigen durchzusetzen, die ein Feld hinzufügen wollen, nimmt den Rest der Zeit in Anspruch.
Was Sie vor der Unterzeichnung wissen sollten
Fünf Punkte, die sowohl über das Budget als auch über den Zeitplan entscheiden.
Professional oder Enterprise: Diese Frage stellt sich schon früh
Die Basisversion deckt den alltäglichen Vertrieb ab: Konten, Kontakte, Geschäfte, Angebote. Die erweiterte Version bietet darüber hinaus insbesondere geführte Vertriebsprozesse, komplexe Hierarchien sowie erweiterte Unterstützungsfunktionen.
Ein Fehler kommt in beiden Fällen teuer zu stehen: Ist der Kostenrahmen zu niedrig, kommt das Projekt auf halbem Weg zum Stillstand; ist er zu hoch, zahlen wir zwölf Monate lang für ungenutzte Funktionen. Wir legen den Rahmen bereits bei der Projektdefinition fest, nicht erst bei der Beauftragung.
Was Ihre „ ERP “ leisten können muss
Die Anbindung setzt voraus, dass das „ERP “ in der Lage ist, seine Bestellungen, Rechnungen und offenen Posten bereitzustellen. Bei einigen ist dies von Haus aus möglich, bei anderen ist eine Zwischenentwicklung erforderlich.
Das zeigt sich bereits vor der Angebotsabgabe: Dieser Posten ist am häufigsten dafür verantwortlich, dass ein Budget aus dem Ruder läuft.
Die Wiederherstellung des Verlaufs kostet mehr, als man denkt
Das Übernehmen von Konten und Kontakten ist einfach. Das Übernehmen von zehn Jahren abgeschlossener Geschäfte, E-Mails und angehängter Dokumente ist ein Projekt für sich – und der Nutzen ist oft gering.
Wir schlagen fast immer vor, das Lebendige zu übernehmen und den Rest zu archivieren, wobei wir es weiterhin einsehbar halten.
KI-Funktionen ersetzen die Regeln nicht
Die integrierte Unterstützung fasst zusammen, unterbreitet Vorschläge und verfasst Texte. Sie entscheidet nicht darüber, ob ein Fall ernsthaft ist: Das hängt von Ihren Schritten und deren Definitionen ab. Ein schlecht konzipiertes „ CRM “, das durch KI unterstützt wird, bleibt ein schlecht konzipiertes „ CRM “.
Der erste Bereich sollte klein sein
Ein Team, ein Prozess, drei Kennzahlen. Das „ CRM “, das mit fünf Ländern, drei Produktreihen und einem Partnerportal startet, dauert neun Monate und wird nie eingeführt.
Was daran angeschlossen wird
Ein isoliertes „ CRM “ stößt schnell an seine Grenzen. Hier sind die drei Nachbarn, die ihm am meisten bringen.
Customer Insights
Woher kommen die Aufträge, und mit wem spricht man eigentlich? Eine einheitliche Kundenkartei verhindert, dass der Vertriebsmitarbeiter jemanden anruft, der eine offene Reklamation hat.
Die Seite „Customer Insights“ StromabwärtsCustomer Service
Was nach der Unterzeichnung passiert. Einen schlecht betreuten Kunden kann man nicht wieder für sich gewinnen, und das muss der Vertriebsmitarbeiter vor seinem nächsten Termin wissen.
Die Seite „Kundenservice“ DanebenPower Apps
Für die Preisberechnung, die es nur bei Ihnen gibt, den Antrag auf Ausnahmegenehmigung, der von drei Personen unterzeichnet werden muss, oder die App, die der Grundstücksbesitzer auf seinem Handy öffnet.
Die Seite Power AppsErzählen Sie uns, wie Sie verkaufen
Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die von Ihnen durchlaufenen Schritte, das vorhandene „ERP “ und das, was Sie derzeit nicht messen können. Wir kommen mit einem festgelegten Umfang, einem Arbeitsaufwand, einem Zeitplan und konkret benannten Ergebnissen zurück.
Die Erstellung des Angebots ist kostenlos. Die Konzeptstudien und Audits sind Teil des Auftrags. Drei Niederlassungen: Renens, Sion und Châtel-Saint-Denis ; seit sechzehn Jahren in Folge Microsoft-Partner.
Ihn zu ersetzen ist nicht immer die Lösung
Ein vernachlässigtes „ CRM “ hat selten technische Probleme. In der Hälfte der Fälle, die wir beobachten, ist die Instandsetzung kostengünstiger als ein Austausch – und führt schneller zum Ergebnis, da die Daten bereits vorhanden sind.
Wir werden es Ihnen sagen, auch wenn sich dadurch unser Anteil verringert.
Beschreiben Sie uns den Ist-Zustand